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[정균화 칼럼] ‘블루오션’戰略
[정균화 칼럼] ‘블루오션’戰略
  • 정균화 명예회장 교수
  • 승인 2018.06.07 08:52
  • 19면
  • 댓글 0
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정균화 명예회장 교수
정균화 명예회장 교수

‘고급스러움이란 방의 크기가 아니라 쾌적한 수면 환경을 의미한다. 공간을 확보하는 데 드는 많은 비용을 생각하면, 객실을 작게 설계함으로써 엄청난 비용 절감 효과를 누릴 수 있다. 대신에 킹사이즈 침대, 고급 린넨, 훌륭한 방음 시설, 보송한 대형 타올, 멋진 샤워 시설을 갖춤으로써 수면 환경의 질을 증가시키면 객실 당 비용을 산업의 평균보다 훨씬 더 낮추면서도 고객에게 기쁨을 전할 수 있다.’경영의 바이블, 성공을 입증한 사례와 치밀한 디테일로 가치와 비용의 경계를 돌파해 새로운 시장을 개척했다.

《블루오션 시프트,著者김위찬, 르네 마보안》에서 5성급호텔하면 고급스러운 분위기, 격식을 갖춘 직원들, 잘 차려진 레스토랑과 사교의 장 같은 이미지가 떠오른다. 여행이 잦은 고객일수록 5성급호텔의 뛰어난 입지를 투숙 이유로 꼽았다. 인터뷰 결과를 바탕으로 ‘시티즌M호텔’은 고객이 원치 않는 모든 서비스를 제거했다. 벨보이와 도어맨을 없애고, 호텔 레스토랑은 아웃소싱으로 전환했다. 프런트데스크 대신 셀프 체크인 단말기를 도입했다. 대신 고객들이 원하는 쾌적한 수면의 질을 제공했고, 무선인터넷과 인터넷 전화 등을 무료로 제공했다. 레스토랑과 로비 같은 공용 공간을 줄이고 객실 면적도 줄여 객실 수를 늘렸다. 그러면서도 이용 가격을 낮췄다. 그 결과, ‘시티즌M호텔’의 객실 이용률은 평균 90퍼센트에 달한다. 비용 면에서는 객실 당 총비용이 4성급 호텔 평균보다 40퍼센트, 인건비 역시 업계 평균보다 50퍼센트 더 낮췄다.

이처럼 시티즌M은 업계에 만연했던 가치와 비용이 상충관계를 깨부수고, 제곱미터 당 수익성이 최고급 호텔의 두 배에 달하는 뛰어난 실적을 보이고 있다. 무한한 기회의 시장을 어떻게 선점할 것인가! ‘블루오션 한다.’(blue-ocean)라는 말이 일상적으로 통용될 정도로‘블루오션 전략’은 세계적인 센세이션을 일으키며 비즈니스의 프레임을 바꿔놓았다. 대개 높은 구매자가치(차별화)를 창출하려면 비용이 많이 들고, 적은 비용으로는 적은 가치밖에 창출하지 못한다. 그 결과, 기업들은 기존 고객을 놓고 벌이는 경쟁, 레드오션 전략 안에서 머문다. 경쟁하려 하면 할수록 혁신은 멀어지고 성장의 기회를 보지 못한다. 이제는 가치와 비용의 경계를 돌파해 새로운 시장을 창출하는 전략, 비 파괴적 창출이야말로 진정한 혁신임을 설파(說破)한다.

최근 ‘4차 산업혁명’을 도모하는 많은 기업들에게 시사점을 준다. 진정으로 4차 산업혁명의 시대를 선도하고 싶다면 가치와 비용의 상충관계를 뛰어넘는 혁신, 즉, 기술 혁신 이전에 가치 혁신을 추구해야 한다. 새로운 시장을 창출한다는 것은 기존 고객의 문제를 해결하는 것이 아니라 현재 나의 비 고객을 고객으로 전환하는 방법을 발견해 실행한다. 그러므로 정확하게 현재 상태를 파악해 누가 나의 고객인지, 비 고객들은 왜 나의 제품, 서비스를 이용하지 않는지, 그들의 요구를 어떤 식으로 해결할 수 있는지를 체계적으로 분석하는 툴이 필요하다. 그 도구가 되어주고 길잡이가 되어주는 것이다.

블루오션 시프트는 총 5단계로 구성된다. 시작하기에 적절한 곳을 선정해 팀을 구성하고, 현 위치를 파악하고, 도달할 목표를 설정하고, 도달할 방법을 찾아 이를 실행에 옮기는 것이다. 이 각각의 단계마다 매우 세분화된 프레임워크를 제공한다. PMS(pioneer-migrator-settler,개척자-이주자-안주자) 지도(地圖)이다. 현재와 미래의 전략 캔버스, 구매자 효용성 지도, 여섯 가지 경로 프레임워크, 네 가지 액션 프레임워크 등이다. 불확실성의 시대, 무한 경쟁의 시대에 가장 확실한 전략은 경쟁이 없는 시장을 스스로 창출하는 것이다. 따라서 블루오션은 시장 수요가 경쟁이 아니라 창조에 의해 높은 수익과 빠른 성장이 가능한 엄청난 기회를 준다. 반대로 경쟁이 매우 치열한 시장은 레드오션(red ocean)인 것이다.”우수한 인력을 유치하고 보유하는 일, 고객을 끄는 일, 자사의 역량을 고객의 요구에 맞추는 일 등 무형의 자산을 최대한 활용하여 새로운 가치를 창출하는 것이 바로 지식경영이다.“<칼 스베이>


tobe4285@naver.com

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