[신간]비즈니스 시장 가치사슬 기반 B2B2C 마케팅 전략

김지호 기자 / 기사승인 : 2020-04-01 23:20:11
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[아시아타임즈=김지호 기자] 지금 전 세계는 예전에 경험해 보지 못했던 새로운 시장환경을 맞이하고 있다. 글로벌 시장의 시장환경은 저성장으로 인해 급변하고 있고, 이를 예측하는 것 역시 어려운 실정이다. 기업들은 새로운 경쟁력을 창출할 수 있는 제품과 서비스를 기반으로 시장을 확대해 가고 있다. 


한편 기술력을 기반으로 한 IT 산업, 소프트웨어 산업은 맹렬한 기세로 새로운 상품을 글로벌 시장에 경쟁적으로 출시하고 있다. 기술력과 마케팅 능력, 새로운 소비자의 욕구를 파악하고 이를 제품에 반영하는 전략, 끊임없이 변화하는 시장질서에 대한 대비, 새로운 커뮤니케이션 수단의 발전과 진화 등으로 인해 마케팅 담당자는 그 어느 때보다도 새로운 도전과 역량을 요구받고 있다.
 



전통적으로 B2B마케팅 전략의 핵심은 경쟁사보다 기술적으로 우수한 제품과 서비스를 제공하거나 상대적으로 낮은 가격의 원가경쟁력을 바탕으로 신뢰에 기반한 관계를 유지해 나가는 것이었다. 그러나 시장의 경쟁강도가 올라가고 불확실성이 증가되고 있는 상황에서 B2B 고객들은 구매와 사용의 전체 가치사슬 과정에서 특정 요인에 국한되기보다는 토탈솔루션(total solution)을 원하기 시작했다.

21세기 디지털 시대의 도래를 맞이하여 B2B 고객들은 공통적으로 더 많은 선택의 폭과 풍부한 시장 정보를 제공받게 됐다. 한편, 비즈니스 시장에 있는 고객들은 더욱 격심한 경쟁환경 하에서 기업 및 조직을 운영하고 있다. 변화하고 있는 시장상황에 대한 정보를 지속적으로 수집하고 고객의 가치를 반영한 제품이나 서비스를 경 쟁사보다 더 효율적이고 효과적으로 출시하는 마케팅 전략은 B2B시장에서 성패를 결정하는 중요한 요소로 등장하고 있다.

따라서 전략적 사고 없이 단순한 영업활동이나 경험에 근거한 마케팅의사결정은 지속적 경쟁우위를 창출하지 못하게 됐다. 시장에서 확고한 성공을 거두기 위해 비즈니스 시장의 기업이나 조직들은 정확한 지침을 제공하는 전략적 사고와 전략적 마케팅 계획의 도입이 절실히 필요함을 인식하게 된 것이다.

이 책은 '고객'에서 출발했다. 비즈니스 시장도 결국은 가치사슬의 가장 끝단에 존재하는 일반고객(individual customer)을 이해하고 만족시키지 못하면 사업의 지속 가능성을 유지하기 힘들기 때문이다. B2B마케팅 전략의 변화는 바로 자신들의 1차 고객만 이해하고 만족시키는 단계를 넘어 '고객의 고객'이 존재하는 시장에 대한 관심과 이에 상응하는 전략적 선택을 고민해야 함을 의미한다.

현재와 같은 불확실한 시장환경에서 비즈니스 시장의 변화 또한 언제, 어디서, 어떻게 시작될지 예측하기 점점 힘들어진다. 따라서 가치사슬 관점에서 '고객의 고객'에 대한 이해를 높여가는 기업이나 조직은 시장의 변화를 선도하고 예측할 수 있는 역량을 갖추게 될 것이며, 곧 마켓 센싱(market sensing)에 대한 가치를 선제적으로 발휘하게 될 것이다.

이를 통해 기업이나 조직은 시장을 선도할 수 있는 패러다임을 인지하여 보다 선제적인 제품이나 서비스를 시장에 제공할 수 있는 역량을 갖추게 될 것이다.

이 책은 단순한 B2B마케팅 전략에 대한 이야기를 하는 것이 아니라, 기업이나 조직이 가치사슬의 어느 위치에 존재하고 있건 간에 지속적으로 고객가치를 창출하기 위한 'B2B2C' 관점의 마케팅 전략을 제시하고자 한다. 언제나 시장의 마지막에는 '개인 고객'이 존재하며 모든 마케팅 전략의 출발점 역시 바로 '개인 고객'이라는 점을 기억하라.

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